Γράφει ο  Themistocles
Entrepreneur, Sound engineer, CEO at Antimetry

Το 2009 ο Simon Sinek με το βιβλίο του Start with why έδωσε “ένα μάθημα επικοινωνία” σε marketers , διαφημιστές ακόμα και σε ερευνητές εξειδικευμένους στην ψυχολογία καταναλωτή.

Μας έμαθε να επικοινωνούμε πρώτα με το “Γιατί”. Τι εννοούσε όμως;

Όλοι ξέρουν TI κάνουν και τι υπηρεσίες προσφέρουν.

Κάποιοι ξέρουν το ΠΩΣ γίνεται. Αυτό είναι που τους κάνει ξεχωριστούς και τους αναδεικνύει ανάμεσα στον ανταγωνισμό.

Ελάχιστοι όμως ξέρουν ΓΙΑΤΙ κάνουν αυτό που κάνουν με τον τρόπο που το κάνουν. Ελάχιστοι μπορούν να εξηγήσουν με λίγες λέξεις τον λόγο ύπαρξης της επιχείρησης τους.

Αλήθεια αναρωτηθήκατε ποτέ;

Τι είναι αυτό που σας κάνει να ξυπνάτε κάθε πρωί ανεξαρτήτως καιρού, διάθεσης και συνθηκών, να ανοίξετε τον υπολογιστή και να δουλέψετε ως τα μεσάνυχτα; Τι σας κάνει να ονειρεύεστε την ανάπτυξη της επιχείρησης σας; Τι σας δίνει κίνητρο;

Η επιχείρηση μας αποτελεί μια απεικόνιση του εαυτού μας. Δείχνει ξεκάθαρα το πόσο οργανωτικοί , δημιουργικοί , πρωτοπόροι και επισφαλείς είμαστε. Τίποτα από όλα αυτά τα επίθετα όμως δεν μας κάνει να πιστεύουμε σε αυτή και να ονειρευόμαστε γι’ αυτη.

Όλοι οι μεγάλοι ηγέτες είχαν, έχουν και θα συνεχίσουν να έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό. Πίστευαν , πιστεύουν και θα συνεχίσουν να πιστεύουν σε ιδέες μεγαλύτερες από τουςίδιους. Ιδέες με ξεκάθαρο σκοπό και νόημα.

Gandhi , Martin Luther King , Steve Jobs , John Lennon , Charlie Chaplin επιχειρηματίες και μη όλοι τους ήξεραν το λόγο ύπαρξης του οργανισμού η της ομάδας που εκπροσωπούσαν. Όλοι τους επικοινωνούσαν πρώτα με το ΓΙΑΤΙ.

Τι είναι λοιπόν αυτό που κάνει το να επικοινωνείς με το ΓΙΑΤΙ τόσο ξεχωριστό και εμψυχωτικό; Τι κάνει τον δέκτη να ταυτίζεται μαζί σου τόσο άμεσα;

Ο ανθρώπινος εγκέφαλος χωρίζεται σε 3 μεγάλες ομάδες.

• To νεοφλοιό-neocortex, που αφορα τη σκέψη, την αντίληψη, τη γλώσσα και την λήψη αποφάσεων.
• To μεταιχμιακό σύστημα – limbic brain (ο συναισθηματικός εγκέφαλος) υπεύθυνο για τις συναισθηματικές και συμπεριφορικές μας δραστηριότητες.
• Και τον ερπετικό–reptilican brain εγκέφαλο που αποτελεί το πιο πρώιμο μέρος του εγκεφάλου μας. Υπεύθυνο για την επιβίωση , την αναπαραγωγή αλλά και το υποσυνείδητο. (Μέσα του ζει η επίφυση ή κωνάριο – pineal gland , θέμα το οποίο θα καλύψω εκτενώς σε μελλοντικό άρθρο.)

Το ταξίδι της εισερχόμενης πληροφορίας ξεκινάει από την πηγή (οποιοδήποτε οπτικό η/και ακουστικό μέσο) ταξιδεύει στο χώρο , λαμβάνεται από τους αισθητήριους μηχανισμούς μας , μετατρέπεται σε ηλεκτρικά σήματα και κατόπιν επεξεργάζεται στον εγκέφαλο μας.

Ξεκινώντας με το ΓΙΑΤΙ απευθυνόμαστε στο μεταιχμιακό σύστημα η αλλιώς το συναισθηματικό κομμάτι του εγκεφάλου, που ενθαρρύνει τη λήψη αποφάσεων παρακάμπτοντας το νεόφλοιο που λειτουργεί μέσω συγκρίσεων και υπολογισμών. Ουσιαστικά η αντίδραση του δέκτη θα βασιστεί στο συναίσθημα και όχι στην κριτική του σκέψη.

Την επόμενη φορά λοιπόν που θα απευθυνθείτε στους πελάτες σας, θυμηθείτε να ξεκινήσετε από το ΓΙΑΤΙ.

Πάρτε παράδειγμα την apple:

‘Why: Everything we do, we believe in challenging the status quo. We believe in thinking differently.

How: The way we challenge the status quo is by making our products beautifully designed, simple to use, and user friendly

What: We just happen to make great computers.

Want to buy one?’